Train Je Verkoopspieren Voor De Wedstrijd

Train je verkoopspieren voor de wedstrijd

Geboren verkopers

In een legendarische scene uit de film Glengarry Glen Ross (1992) neemt Alec Baldwin een uitgeblust salesteam onder vurig. Hij blaft de onderuitgezakte verkopers af: “Verkopers worden geboren, niet gemaakt.” Maar is dat ook zo?

Ik wist het niet, maar je lichaam heeft blijkbaar 640 spieren. Tijdens de biologielessen heb ik nooit opgevangen dat er ergens verkoopspieren in je lijf actief zijn. En toch wil ik het met jullie hebben over de eeuwige vraag: Worden verkopers gemaakt of geboren?

Wie betreedt de salesarena?

Ruim 20 jaar ben ik getrouwd met het verkoopvak. En zoals in een relatie kent dit huwelijk zijn ups en downs. Periodes van ‘genieten van het succes’ wisselen elkaar af met periodes van ‘dit is hard werken, is dit wel leuk?’. Ik zie mezelf niet als een rasechte verkoper. Een pitbull, die tot het gaatje gaat om een deal rond te krijgen. Meer dan dat, ben ik gericht op de relatie. De lange termijn. Geen sprinter maar een lange afstandsloper. En het mooie is: In de arena het salesvak is er plaats voor én sprinters én lange afstandlopers.

Drammen of verkooptalent?

Ik geloof dat we allemaal geboren verkopers zijn. Wij hebben allemaal die verkoopspieren in ons. Als je verkopen zou omschrijven als ‘andere dingen voor jou laten doen in ruil voor iets anders’, dan zijn wij allen verkopers. Wij trainen onze verkoopspieren van jongs af aan. Wie is de verkoper bij jullie thuis? Dat is een kind. Die krijgt vaak wat hij of zij wil. Tot een bepaalde leeftijd, waarna het tegen weerstand oploopt. Maar dan kan hij de ene beslisser tegen de andere beslisser uitspelen. Iedereen heeft dus verkoopspieren. Niet iedereen traint bewust om deze verkoopspieren krachtiger te maken.

Hoe train je je verkoopspieren?

Net zoals bij sporters heb je aanleg en doorzettingsvermogen. Als je van nature makkelijk met mensen kunt omgaan, contact leggen met anderen vind je leuk en je komt goed uit je woorden, dan ben je in aanleg een verkoper. De kans ik groot, dat jij als lezer deze eigenschappen in huis hebt.

Doorzettingsvermogen heb je nodig om consequent te gaan werken aan je verkoopvaardigheden. Zorg ervoor dat het een gewoonte wordt. Een mooi boek is Macht Der Gewoonte, van New York Times-journalist Charles Duhigg. Hierin staat uitgelegd hoe je slechte gewoontes kunt ombouwen naar goede gewoontes.

Er zijn twee componenten die verkoopspieren sterk maken:

  1. Training

Stel, ik maak de vergelijking maak met spierontwikkeling. Als je push-ups doet, is het belangrijk dat je de juiste techniek gebruikt, anders blesseer je jezelf. Beheers je de techniek, dan kun je aan snelheid werken en kracht. De techniek om je verkoopspieren te ontwikkelen, train je via coaching en training, boeken lezen, video’s over dit onderwerp bekijken. Hiermee leer je bijvoorbeeld de techniek van het stellen van vragen, actief luisteren, samenvatten, doorvragen. Maar ook een overtuigende pitch geven of omgaan met weerstanden in een gesprek.

Om deze technieken aan te leren, heb je eigenlijk geen verkoopgesprek nodig. Je gebruikt ze onbewust dagelijks. Bijvoorbeeld in gesprek met vrienden of familie.

De kunst is om bewust, dagelijks verkooptechnieken te gaan toepassen in gewone gesprekken

  1. De wedstrijd

Training is vooral leuk als je het ergens voor doet. De wedstrijd. Zonder doel voor ogen, train je minder hard, minder gefocust. Zie de verkoopgesprekken bij een klant als de wedstrijd. In de wedstrijd sta je onder druk, dan moet je kunnen terugvallen op de technieken die je hebt getraind. Met een wedstrijd in het vooruitzicht, train je je verkoopspieren intensiever.

Trainingsschema:

  • Train in gesprekken bewust de OLSD techniek. Stel een belangstellende open vraag, luister goed wat de ander zegt, vat dit samen en vraag door. De interesse die je de ander toont maakt de relatie beter en je wordt er zelf rijker van.
    • Pas deze techniek toe tijdens het eerste gesprek dat je op een dag voert met een vriend of collega.
  • Bekijk de Linkedin-pagina van de persoon met wie je een (verkoop)gesprek hebt. Kijk goed waar zijn of haar interesses liggen. Waar liggen gezamenlijke interesses, gezamenlijke relaties, kennissen en vrienden.
    • 2 Linkedin profielen per week.
  • Schrijf een pitch en train deze voor de spiegel. Schrijf een eigen elevatorpitch “Verkoop jezelf als verkoper.”

Schrijf in ongeveer 100 woorden waarom jij een goede verkoper bent. Een goede pitch bestaat uit de volgende onderdelen:

  1. Stel jezelf voor.
  2. Maak een prikkelende opening bijvoorbeeld met een stelling of een vraag.
  3. Welke eigenschappen heb je die maken dat je een goede verkoper bent?
  4. Eindig met een vraag.
    • Plan één uur in deze week, waarin je de pitch schrijft.
    • Oefen wekelijks 2 keer de pitch gedurende 3 weken.

Ik ben benieuwd of deze trainingsoefeningen voor jou werken. Laat het me weten, door een reactie achter te laten.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *