Koopbalans: 3 Inzichten

Koopbalans 3 inzichten

Innerlijke weegschaal

Deze tijd van het jaar nodigt uit om naar binnen te kijken. Je licht te laten schijnen op het jaar 2015 en doelen te stellen voor 2016. En als je dan naar binnen kijkt, denk dan ook eens aan jouw koopbalans. De koopbalans is een innerlijke weegschaal die constant de afweging maakt: Wat is mijn uitdaging? En hoeveel ben ik bereid om uit te geven, om deze uitdaging te lijf te gaan? Het “hoeveel” wordt vaak uitgedrukt in geld, maar het kan ook tijd zijn. Of aandacht voor.

Een koopdoel als doelstelling

Ik heb mezelf deze vakantie een koopdoel gesteld. Ik ga een semi-akoestische gitaar kopen, met een klein versterkertje. In mijn vriendenkring hebben we een bandje geformeerd, waarbij we de gewoonte hebben om bij feestjes, de huiskamer om te bouwen tot een concertzaaltje. Voor de feestneus spelen we een paar liedjes. Met de akoestische gitaar, waar ik al jaren op speel, kom ik er onversterkt niet boven uit. Om dit probleem op te lossen ga ik deze vakantie op zoek naar een oplossing.

Wat heeft deze aankoop te maken met de koopbalans?

De keuze om een product aan te schaffen, gaat vaak geleidelijk. Eerst ben je tevreden over een product. Dan gebeuren er zaken waardoor je steeds minder tevreden wordt. Er komt dan een moment waarop je jezelf realiseert: “Ik wil direct een nieuwe…. semi-akoestische gitaar.” Vervolgens is de vraag: “Hoeveel geld heb ik over voor deze aankoop?” Ik heb besloten dat ik tussen de 3oo en 400 euro wil uitgeven. Dit bedrag is niet gebaseerd op een uitgebreid onderzoek, maar ik heb eens rondgevraagd bij collega-muzikanten en dit lijkt een reëel bedrag.

Dus aan de ene kant van de balans staat de uitdaging:

  • Goed hoorbaar willen zijn tijdens optredens;
  • het moet een semi-akoestische gitaar zijn die lekker speelt;
  • de kwalitatief moet goed zijn, want hij moet jaren goed functioneren.

Aan de andere kant van de balans staat het budget: tussen de 300 en 400 euro.

De koopbalans vertaald naar zakelijke aankoopbeslissingen

Aankoopbeslissingen die zakelijk of privé worden gedaan verschillen niet veel van elkaar. Aan de ene kant heb je de uitdaging of het probleem dat moet worden opgelost en aan de andere kant heb je de oplossing. De koopbalans in een organisatie is complexer, aangezien er meerdere personen betrokken zijn bij een aankoop. De desicion making unit is groter en deze DMU heeft zowel invloed op de linkerkant als de rechterkant van de balans. Welke inzichten zijn van belang bij het aankoopproces?

Inzicht 1: De koopbalans bepaalt of een klant wel of niet tot aankopen overgaat

Koopbalans gelijk

Als de klant kosten kan besparen door een nieuw product aan te schaffen, dan is de kans groot dat de deal er komt. Kan een organisatie haar omzet verhogen met de aanschaf van een nieuwe lijn producten, dan wordt de nieuwe producten opgenomen in het assortiment.

De uitdaging moet dus zwaarder wegen dan de kosten van de oplossing. Maar nu komt de truc. Een goede accountmanager kan door de juiste vraagtechniek de uitdaging van de klant groter maken.

 

Inzicht 2: De gevolgen bepalen de grootte van het uitdaging

gewicht roodgewicht groen

Iedere uitdaging heeft gevolgen. Als de gevolgen groot zijn, is het uitdaging ook groot. De relatie tussen het uitdaging en de gevolgen wordt in de twee volgende situaties toegelicht.

Situatie 1

Uitdaging: Een belangrijke klant heeft besloten om voor een andere leverancier te kiezen. Je loopt daardoor een flinke omzet mis.

Gevolg: De gevolgen zijn niet zo groot, want je hebt er een andere belangrijke nieuwe klant bijgekregen en je jaartargets ga je ruimschoots halen.

Situatie 2

Uitdaging: Een belangrijke klant heeft besloten om voor een andere leverancier te kiezen. Je loopt daardoor een flinke omzet mis.

Gevolg: De gevolgen zijn groot, want je haalt hierdoor je jaartarget niet waardoor je de kans loopt dat je wordt ontslagen.

De uitdaging is hetzelfde maar de gevolgen bepalen de grootte van de uitdaging.

Inzicht 3: Een klant heeft pas een uitdaging als hij of zij deze uitdaging wil verwoorden

Een goede voorbereiding zorgt ervoor dat je kennis hebt van uitdagingen die mogelijk spelen bij een prospect. Bedenk dat deze uitdagingen helemaal geen gevolgen hoeven te hebben voor het bedrijf dat je bezoekt. Door vragen te stellen kom je er achter hoe het gaat met het bedrijf van jouw prospect. Als je het vertrouwen hebt gewonnen door een goede indruk te maken tijdens de aanvangsfase vertelt de mogelijke klant over zijn of haar uitdagingen waar jij met jouw producten een oplossing voor kunt bieden.

De analyse van de klantvraag bestaat uit 4 fasen. Wil je meer weten, kijk dan op www.verkoopheld.nl. Je kunt gratis een hoofdstuk van Verkoopheld Verkooptraining downloaden.

Een succesvol 2016 toegewenst.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *